回到鲲鹏科技,刘煜把飞龙集团的项目交给技术部,让他们赶紧出方案。然后回到自己的办公室,继续工作。刘煜计划先打两个月电话,告诉以前的客户他不在雷神了,跳槽到鲲鹏科技,并且介绍一下鲲鹏科技的优势在精密热流道,让客户在碰到难做的产品时联系他。客户都是刘煜在雷神合作过的,一个月电话打下来,刘煜已经拿到了很多项目,并且签了两单。
鲲鹏科技的销售部有四人,除了刘煜外,还有蔡峰,负责外贸业务的齐丹丹,以及柳曼阳。柳曼阳进鲲鹏科技经一年多了,一直在销售部。刘煜来之前,没人管他,处于散养状态,偶尔能开个小单,但都不稳定,没有一家长期稳定的客户。柳曼阳觉得这样东一单,西一单的不是个办法,上次刘煜教他冒充修机器的骗过门卫,让他觉得刘煜是个高手,就来找刘煜讨教如何开发稳定的客户。
刘煜正忙着,柳曼阳进来了。刘煜示意柳曼阳先坐下,等他这个电话打完。
刘煜打完电话,问柳曼阳:“小柳,什么事?”
柳曼阳:“老大,我做销售也有一年多了,但是业绩一直不理想,我看你进公司才一个月,就开了两单,能不能教教我?”
这个问题有点大,刘煜一下子不知道如何回答,想了一下,问道:“你觉得自己业绩不理想的原因是什么?”
柳曼阳没想到刘煜会反问,心想:我要是知道原因,我还用得着问你?硬着头皮说:“我找了很多客户,他们都说我们的价格太贵,别人热流道一个点只卖一千多,我们要卖五六千,是我们的价格太贵了。”
刘煜:“我们的价格是贵,但为什么别人能开单,你不能开单?”
柳曼阳:“你们都有老客户啊,你原来就有很多客户,蔡峰有蔡总给的客户,齐丹丹有外贸的客户。”
刘煜心想:说了半天,你是来向我要客户的。
刘煜:“公司也给过你客户啊?你没去开发?”
柳曼阳:“我去了,他们要么嫌我们贵,要么嫌我们在当地没售后。”
刘煜:“就没有成交的?”
柳曼阳:“成交的有,定了一套,第二套就找别人了。”
几分钟聊下来,刘煜对柳曼阳的问题已经有了思路。
刘煜:“小柳啊,价格贵,客户不定第二套都是客观原因,主要问题还是在你身上。”
柳曼阳听刘煜这么说,知道他接下来要指出自己身上的问题,就顺着他的话说:“所以想请你给我指点指点,回头我请你吃肯德基。”
刘煜:“肯德基就不用了。第一,你说我们的价格太贵,竞争对手的价格便宜那是你找的客户不对,那些喜欢用便宜热流道的客户都是低端客户,不是我们的菜,花再多精力也没用,他们不会买的。”
柳曼阳:“那我们的客户在哪里呢?”
刘煜:“我们的优势是精密热流道,你看我们样品间放的样品,都是尺寸比较小的产品,对精度的要求高,所以你要找这种产品的客户。不是随便找个客户就去拜访,首先要筛选出那些做小产品的客户,然后再去拜访,筛选出有合作的可能的客户开发。”
柳曼阳:“那第二呢?”
刘煜:“第二,你说客户买了第一套就不买第二套,那是客户维护出了问题。客户下单买第一套说明客户已经认可我们了,定一套试试效果,但还没达到全面合作的程度。你要继续跟进客户,直到达成战略合作。”
柳曼阳:“战略合作?”
刘煜知道柳曼阳没法理解,想了一下,说:“过两天飞龙的方案好了,你和我一起去一趟,看看什么是战略合作。”